勝ちパターンのテンプレート化で営業未経験でも2ヶ月で戦力化、セキュリティ商材の有効商談化率45%・受注数6倍達成
キヤノンマーケティングジャパンは、営業経験の浅い商品企画チームがセキュリティ商材を販売する際の課題を抱えていた。顧客の意思決定プロセスを言語化し、商談の勝ちパターンをテンプレート化することで、経験に依存しない商談の型を確立。着任2ヶ月の若手も含めて有効商談化率45%を実現し、受注数が6倍に増加した。
- 導入企業
- キヤノンマーケティングジャパン株式会社
- 業種
- IT・ソフトウェア
- 規模
- 約4500名
- 部門
- セキュリティソリューション企画本部
- 解決した製品
- openpage（デジタルセールスルーム）（openpage.jp）
- 着任期間（評価対象）
- 2ヶ月
01課題
営業経験が豊富でない商品企画チームが専門性の高いセキュリティ商材を販売する際、商談の進め方が担当者ごとのスキルに依存し、品質にばらつきが生じていた。新入メンバーが一人で商談を回せるようになるまでに時間がかかる課題があった。
02やったこと
顧客の意思決定プロセスを細かく言語化し、各段階でのヒアリング・提案・合意内容をテンプレート化。セキュリティ商材特有の論点（事例紹介、事後対策の必要性、他社比較など）をテンプレートに組み込み、openpageのデジタルセールスルーム上で標準化された商談進行を実現。
03成果
営業経験がないメンバーでも商材の必要性から優位性まで一貫して説明でき、顧客と深い議論ができるようになった。商談停滞が減少し、顧客の社内説明が容易になったことで顧客満足度も向上。他ITソリューション商材への横展開によりノウハウが組織全体に浸透した。
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