既存顧客3,000社への潜在ニーズ掘り起こしで受注目標2倍以上達成

約3,000社の既存顧客を保有しながらも、営業リソースが目の前のプロジェクト対応で手一杯となり、顧客の潜在ニーズを十分に把握できていなかった。マーケティングから営業への接続も機能しておらず、営業活動の仕組み化が急務だった。

インサイドセールス支援を導入。PCリプレイスをフックに既存顧客へスモールスタートでアプローチを開始。毎日のフィードバックに基づき30本以上のトークスクリプトを作成・ブラッシュアップ。顧客の状況や過去の接点データを事前に確認し、文脈のあるアプローチを実行。ヒアリング結果を詳細にCRMに蓄積した。

営業がCRMに蓄積された顧客の詳細情報を見て自発的に行動するようになり、確信を持った提案ができるようになった。機会損失が最小化され、社内の他部門からもインサイドセールス支援の依頼が増え、組織全体で顧客の潜在ニーズを先回りする文化が醸成された。