ITシステム会社がトップアプローチ研修で決裁者との関係構築を強化

商品・サービスのコモディティ化により価格競争が激化し、決裁者へのアプローチがうまくいかないため高額商品の受注が困難になっていた。

決裁者なりきりワーク、繰り返しロールプレイング、営業プロからの直接フィードバックを組み込んだトップアプローチ研修を営業担当者12名に実施。決裁者の価値観理解と関心領域に基づいた商談構築スキルを習得させた。

トップアプローチの技法と意義についての理解が受講前後で大幅に向上。受講生が決裁者の関心領域を理解し、自身で商談を構築できるようになった。決裁者との直接会話が可能になり、上司への依存が減少。