調査時間1/3削減、ABS精度向上で商談品質を向上
富士通のデジタルセールス部門は、LoB部門への新規アプローチ時に組織図・担当者情報の把握に時間がかかり、接点開拓に苦戦していた。Sales Retrieverの導入により、統合的なアカウント理解とキーパーソン発掘を実現し、調査時間を1/3に削減、コンタクト情報保有率を他ツールより10%以上向上させた。
- 導入企業
- 富士通株式会社
- 業種
- IT・ソフトウェア
- 規模
- 大企業
- 部門
- CRO室 Digital Sales Division
- 解決した製品
- Sales Retriever（sales-retriever.jp）
- デジタルセールス組織規模
- 約130名
01課題
有効な接点開拓に苦戦しており、LoB部門や新規顧客に対して組織図・部署名・担当者情報を踏まえたアプローチが難しかった。ABSに必要なアカウント理解とバイインググループ把握に時間がかかっていた。
02やったこと
Sales Retrieverの導入により、組織図・部署番号・担当者情報を一つのツールで確認できる環境を構築。公開情報の出典を明確にしながら、統合的なアカウント理解とキーパーソン発掘を実現。
03成果
担当者単位でのアプローチが可能になり、アプローチから商談につながる流れが伸びた。セールスと事業部との仮説共有や商談引き渡しの質が向上。社内ステークホルダーとの連携で、同じアカウント情報を見ながら具体的な提案検討ができるようになった。
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