長期リードタイム商材の市場検証を6ヶ月で完遂、商談化率7.8%の有望業界を特定
クラウドコマースプラットフォーム企業が、1〜2年のリードタイムを持つ高単価商材の拡売を目指し、インバウンド依存からの脱却とエンタープライズ領域の市場検証が課題だった。BDR運用支援を導入し、仮説検証とPDCAを高速で回すことで、数年かかる検証を半年で完遂し、有望業界の商談化率や参入障壁となる商流を定量・定性データとして特定した。
- 導入企業
- 株式会社インターファクトリー
- 業種
- IT・ソフトウェア
- 規模
- 従業員163名
- 部門
- ゼネラルセールス部
- 解決した製品
- SALES ROBOTICS（インサイドセールス運用支援）（salesrobotics.co.jp）
- データベース規模
- 400万件以上
- ハウスリスト規模
- 数万件
- 商材のリードタイム
- 180日〜360日（引き合い〜有効商談）、その後受注まで6ヶ月〜1年
01課題
Web広告の獲得単価が高騰し、インバウンド依存からの脱却が急務。エンタープライズ領域開拓に向けて、1〜2年のリードタイムを持つ高単価商材の市場検証と有望セグメント特定が必要だった。
02やったこと
SALES ROBOTICSとのパートナーシップにより、Phase1の6ヶ月を仮説検証期間と明確に定義。SALES BASE（400万件以上のデータベース）を活用した精緻なターゲティング、役割・業界別のスクリプト設計、週次のPDCAミーティング（15分程度）を実施。定性ログの深掘り分析により、市場ニーズと参入障壁を可視化した。
03成果
適合セグメントの特定、有望業界における明確なリプレイス需要の発見、不適合セグメント（参入障壁が高い領域）の戦略的撤退判断が可能に。定性ログに基づき全社アライアンス戦略の転換を実行。初回商談の事前準備資料が高度化し、Phase2のナーチャリング仕組み化へ向けた基盤が構築された。
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