パートナー獲得戦略で商談目標132%達成、ターゲットペルソナを明確化
家族信託サービスの顧客獲得コストが不安定だったファミトラは、オンライン広告からオフライン（パートナー獲得）への戦略転換を実施。医療・福祉業界に精通した外部パートナーとともに、ターゲットを細分化して仮説検証を繰り返し、ソーシャルワーカーやケアマネージャーへのアプローチを最適化した結果、目標100件に対して132件の商談を獲得。
- 導入企業
- 株式会社ファミトラ
- 業種
- 金融・保険
- 規模
- 従業員45名
- 部門
- マーケティング本部
- 解決した製品
- SALES ROBOTICS インサイドセールス運用支援（salesrobotics.co.jp）
- プロジェクト期間
- 6ヶ月
- 顧客企業従業員数
- 45名
01課題
オンライン広告による顧客獲得のコストが不安定で、事業計画が立てづらかった。また、ペルソナの仮説は立っていたものの、注力すべきターゲットを検証・明確化する必要があり、アウトバウンドのリソースとノウハウが社内に不足していた。
02やったこと
オンライン広告による直販営業からパートナー獲得へ戦略転換。医療・福祉業界に精通したSALES ROBOTICSと協働し、ターゲット（病院、介護施設、介護施設紹介事業者に勤務するソーシャルワーカーやケアマネージャー）を細分化。各ターゲットに対して訴求内容や架電時間帯を変えながら仮説検証を繰り返し、アプローチ方法を最適化した。
03成果
ターゲットとすべきペルソナが明確化され、ソーシャルワーカーやケアマネージャーの9割以上が家族信託を知らないという市場実態が把握できた。この知見により、新たな市場機会が発掘され、パートナーとの介護施設紹介事業の立ち上げにつながった。また、パートナーからエンドユーザーの紹介も生まれつつある。
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