セキュリティ商材の案件創出を閲覧データで最適化、架電1/10でアポ獲得率48%達成
セキュリティ商材の拡販を目指すキヤノンマーケティングジャパンは、セミナー等で獲得したリードへの個別フォローができず機会損失していた。openpageでコンテンツをポータル化し、閲覧データでリード優先度を可視化することで、全件架電から1/10への絞り込みを実現。ナーチャリング経由の商談創出がゼロから始まり、受注数は6倍に増加した。
- 導入企業
- キヤノンマーケティングジャパン株式会社
- 業種
- IT・ソフトウェア
- 規模
- 従業員数約4500名
- 部門
- セキュリティソリューション企画本部
- 解決した製品
- openpage（デジタルセールスルーム）（openpage.jp）
- 従業員数
- 約4500名
- 対象商材
- セキュリティ商材（ESET等）、他ITソリューション商材への横展開
01課題
営業人口の減少に伴い1人あたりの売上向上が課題。セミナー・展示会で大量にMQL獲得しても、限られたリソースでは初回架電後の個別フォローが追いつかず、フォロー不可能なリードからの機会損失が常態化していた。
02やったこと
openpageを導入し、セキュリティ商材のコンテンツをクローズドなポータルサイトに集約。顧客の意思決定プロセスに沿ったコンテンツ設計を行い、閲覧ログ（PV3以上）から関心が高い顧客を自動抽出。抽出された顧客に対してのみ再架電を実施する仕組みを構築。
03成果
従来ゼロだったナーチャリング経由の商談創出が実現。商品企画チームが自らデータに基づいて案件を創出できる体制が確立され、経験に依存しない営業プロセスが確立された。他商材への横展開により組織全体でノウハウが共有された。
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