BDR（Business Development Representative）を導入したものの、

• アポは取れない
• 現場から「質が低い」と言われる
• 結局テレアポと何が違うのかわからない

そんな声をよく聞きます。

原因はシンプルです。

BDRの役割を「営業の下請け」だと思っていること。

BDRは
❌ 課題を聞き出す人
❌ ソリューションを説明する人
❌ アポを量産する人

ではありません。

そもそもBDRとは何か？

BDR（Business Development Representative）は、ざっくり言えば

「新規商談の入口を作る役割」

です。

ただしここで重要なのは、BDRは「売る人」ではない、という点です。

BDRの担当範囲は、営業（クロージング担当）が動くよりもっと手前。

• まだ課題が整理されていない
• そもそも検討が始まっていない
• 何が問題か、本人も言語化できていない

こういう状態の相手に対して、接点を作り、情報を渡し、温度感を見極め、次のアクションにつなげます。

つまりBDRの仕事は
**「商談を取る」ではなく「商談が生まれる土壌を作る」**ことです。

BDRの本質的な役割とは何か

BDRは「ジョブを作る／気づかせる」仕事

BDRの役割を一言で表すなら、

相手の中に、まだ言語化されていない「ジョブ（やるべき仕事）」を芽生えさせること

です。

ここでいうジョブとは、

• 今すぐ案件化している課題
  ではありません。

むしろ、

• なんとなく違和感はある
• まだ優先度は高くない
• でも将来は必ず向き合うことになる

そういう未成熟な仕事です。

営業との決定的な違い

BDRは
「課題を聞く」のではなく、「課題になる前の前兆を照らす」役割。

ここを取り違えると、次の失敗が起きます。

失敗するBDRの典型パターン①

企業名しか分からないのに、いきなり課題ヒアリング

これは最悪のスタートです。

相手からすると、

• 知らない会社
• 突然の電話
• 関係性ゼロ

その状態で、

「御社の課題って何ですか？」

と聞かれても、
答えようがありません。

なぜなら、

• 課題は“整理されてから”課題になる
• 多くの人は、まだ整理していない

BDRがやるべきなのは質問ではなく、

「あ、うちもそれ、そろそろ考えないといけないかも」

と気づかせることです。

失敗するBDRの典型パターン②

代表電話でソリューション説明を始める

これはBDRというより、
営業未満・広報未満の中途半端な行為です。

代表電話の相手は、

• 意思決定者ではない
• 課題の当事者でもない
• 役割は「振り分け」

ここで長々と、

• 製品の特長
• 事例
• 機能

を話しても、意味がありません。

BDRが代表電話でやることは、たった一つ。

「この会社に入口はあるか？」を確認すること

• 担当部署は存在するか
• どういう呼び方をしているか
• 今後つながる余地があるか

説明は不要です。

失敗するBDRの典型パターン③

「受付突破＝ゴール」だと思っている

これはBDRがテレアポ化する瞬間です。

受付を突破しただけで、

• 達成感を持ってしまう
• 無理に話を進める
• 商談化を狙いにいく

しかし本来のゴールはそこではありません。

BDRのゴールは、

「この会社に、ジョブが生まれそうかどうかを判断できたか」

です。

• 今は違う → ナーチャリングへ
• 将来性あり → 情報提供を継続
• 今まさに → 営業へ

この仕分けができれば、BDRとしては成功です。

BDRは「相手に考えさせる」仕事

優秀なBDRほど、

• 説明しない
• 押さない
• 結論を出させない

代わりにやっているのは、

• 視点を渡す
• 比較軸を提示する
• 判断材料を置いて帰る

という行為です。

「最近、展示会の後ってどう活用されていますか？」
「Webで補完しようとする企業、増えてますよね」

これだけで十分な場合も多い。

その夜、相手が一人で考え始めたらBDRは勝ちです。

まとめ：BDRは“売らない”から価値がある

• BDRは課題を聞く人ではない
• BDRはソリューションを語る人でもない
• BDRはアポを量産する人でもない

BDRの仕事は、

相手の中に「やるべき仕事（ジョブ）」を芽生えさせること

そして、

• 芽が出そうなものを見極め
• 育てるか
• 営業に渡すか

を判断すること。

BDRをうまく設計できた企業ほど、
営業は静かに、しかし確実に強くなっていきます。

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