製造業BtoBのマーケティングにおいて、導入事例・活用事例は非常に強力なコンテンツです。
「実際に使われている」「成果が出ている」という事実は、営業資料やWebサイト、展示会後のフォローにおいて、これ以上ない説得力を持ちます。

一方で、製造業ならではの事情により、

• 事例を出したことで競合に塩を送ってしまう
• 顧客の判断を鈍らせてしまう
• 社内外の調整コストが膨れ上がる

といった**“やらかし”**が起きやすいのも事実です。

本記事では、製造業BtoBがマーケティング目的で事例コンテンツを作る際に、必ず事前に確認しておくべき注意点を、現場目線で整理します。

なぜ製造業の事例づくりは難しいのか

SaaSやWebサービスの事例と違い、製造業の事例には以下のような特徴があります。

• 製品・設備そのものが競争力の塊
• 顧客の生産戦略や内情が透けて見える
• 写真1枚、数字1つが重要な情報になりうる

つまり、「よかれと思って出した情報」が、簡単に武器にも弱点にもなってしまうのです。

① 競合に「採用製品」がバレるリスクを理解する

事例で最も警戒すべきなのが、競合への情報開示です。

特に注意が必要なのは、

• 量産機
• 標準化された製品
• どの会社にも売っている主力製品

これらを事例として前面に出すケースです。

量産機の事例が招く“あるある”

仮にあなたが、あるユーザーに量産機を納入しているとします。
その事例をWebに公開した瞬間、競合はこう動きます。

「〇〇社さんには、△△社の□□機が入っていますよね。
うちの新型なら、性能はこれだけ上です」

つまり、あなたの事例が、競合営業の“弾”になるわけです。

対策：一品もの・カスタム色の強い装置を選ぶ

事例に向いているのは、

• 一品ものの装置
• 特注要素が多い設備
• 他社が簡単に横展開できない構成

こうした案件です。

② 寡占市場のユーザー事例は、逆効果になることもある

市場プレイヤーが少ない業界では、事例が必ずしもプラスに働くとは限りません。

「あの会社が使っているなら、
うちは別の会社の製品を選ぼう」

という心理が働くこともあります。

対策：業界・用途をぼかす

• 業界を大きめにくくる
• 社名を伏せる
• 課題解決の考え方にフォーカスする

③ 機密事項の少ないユーザーを選ぶ

事例づくりがスムーズに進むかどうかは、
**ユーザー側の“情報耐性”**に大きく左右されます。

事例に向いているユーザーの特徴

• 技術が確立されている
• ノウハウがブラックボックス化していない
• 機密情報の線引きが明確

④ 受託案件は、基本的に事例に向かない

受託案件は、

• エンドユーザーが別に存在する
• 情報開示の権限が分散している

ため、事例化の難易度が高くなります。

対策

• 自社製品として納入している案件
• 契約上、事例利用が想定されている案件

を優先する。

⑤ 「現場判断だけ」で進めない

大企業になるほど、

• 現場は前向き
• 法務・知財・広報がストップ

という構図が起きがちです。

対策

• 初期段階で関係者を巻き込む
• 掲載範囲・トーンを事前に合意する

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⑥ 写真の無断使用・写り込みに注意する

製造業の事例では、写真が最大の情報漏洩リスクになります。

• 背景の設備
• 型番
• 工場レイアウト

対策

• 写真は最小限
• 図解・イラストで代替
• 複数人で最終チェック

⑦ 詳細すぎるデータは出さない

• 生産能力が推測できる数値
• 稼働率が読める情報

は、ユーザー側のリスクになります。

対策

• 相対評価を使う
• 定性的表現を活用する

まとめ：製造業の事例は「出せるか」より「出すべきか」

製造業BtoBにおける事例コンテンツは、強力だが扱いが難しい資産です。

出せるかではなく、
出すべきか

を常に問い続けることが重要です。

Vizlaboでは、
**事例を“作ること”より、“どう使うか”**を重視したコンテンツ設計を支援しています。

無理に出さない。
しかし、出すと決めたら最大限に活かす。

それが、製造業BtoBマーケティングにおける
事例コンテンツの正しい向き合い方です。

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