「BtoBだから、論理的な説明さえあればいい」
そう思っていませんか？

確かに、BtoBは高額で検討期間も長い“理詰め”の世界に見えます。
でも実際の商談では、“人”が決めています。
最終的に意思決定を下すのは、感情を持った担当者・決裁者です。

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なぜBtoBにも“感情”が必要なのか？

• 「この会社、なんか怪しいな」
• 「ちゃんと運用してくれるのかな」
• 「本当にうちの業界をわかってるのかな」

製品スペックや価格だけで判断されているわけではありません。
むしろBtoBこそ、**「安心して任せられるか」「信頼できそうか」**が大きな判断軸になります。

安心感・信頼感を与えるために必要なのが、“人間らしさ”が伝わるコンテンツです。

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感情を動かすコンテンツの例

1. 導入事例（成功・失敗どちらも）

他社のリアルな声は、何よりの安心材料です。
特に、同業種・同規模の企業の事例は刺さりやすいです。

• 「なぜ導入したのか」
• 「導入前の課題」
• 「失敗と改善」

こうしたストーリー性を盛り込むと◎
担当者の“生の声”をテキストや動画で届けると信頼感がさらに高まります。

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2. 顔が見えるチーム紹介

製品やサービスの説明だけでなく、**「誰が支えているのか」**も大事です。
担当者の顔やコメントが見えると、「ちゃんと人がいるんだ」という安心感につながります。

• 開発者、サポート担当、営業などプロジェクトメンバー紹介
• SNS的なカジュアルさ（Slack風のやりとりなど）も効果的

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3. ミッション・ビジョン・想いを語るコンテンツ

企業の姿勢や“価値観”に共感してもらうことで、
「この会社となら長く付き合えそう」と思ってもらえます。

• なぜこの事業をやっているのか
• 誰を助けたいのか
• 将来どんな業界にしていきたいのか

売り込みではなく“語り”として発信することが信頼につながります。

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4. 失敗談やよくあるトラブルの公開

あえて「うまくいかなかったケース」も発信することで、誠実さと実力を示せます。
リスクの説明や対応策まで書かれていると、むしろ信頼されます。

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5. 製品の“裏側”や改善ストーリー、開発者インタビュー

製品の進化過程や、お客様の声をどう反映してきたかを見せることで、
「ちゃんと向き合ってくれる会社」という印象を持たれます。

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まとめ：BtoBでも“誰に頼むか”は感情で決まる

BtoBだからこそ、選定理由は機能や価格だけではありません。

• どんな人が関わっているか
• どんな想いでやっているか
• 本当に信頼できそうか

それを伝えるために、**「感情に訴えるコンテンツ」**が必要です。
論理と感情、どちらもそろって初めて、相手は動きます。

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