近年、BtoBマーケティングの「勝ちパターン」として定着した「インサイドセールス」。 リードを獲得し、電話やメールで温度感を確認してから営業へ繋ぐ――。この教科書通りの体制が、今、日本の製造業の現場で**「見えない足かせ」**になっていることをご存知でしょうか。

効率化のために導入したはずの仕組みが、なぜか成約率を下げ、営業現場に疲弊をもたらしている。 「IT業界の正解」をそのまま持ち込んだ企業が陥る、製造業特有の罠とは何か？ すでに強固な営業網を持つ企業にとって、本当に優先すべきは「選別」ではなく「別の何か」かもしれません。

理想的なリード連携フロー

営業網を持つ製造業では、営業が素早く動ける仕組みを作ることが何より重要です。
そのために有効なのが、次のようなシンプルなフローです。

• 1. Web施策でリード獲得
     製品ページ・ホワイトペーパー・展示会・広告などを通じて、顧客の興味を引き、行動データを蓄積する。
• 2. マーケ部がホットリードを選別
     資料請求や動画視聴完了など、今すぐ商談に至る可能性が高いリードを抽出する。
• 3. 営業担当にリアルタイムで通知
     Slackやメール、CRMなどを活用し、担当営業に即時通知する。
• 4. 営業が直接アプローチ（電話／訪問／メール）
     関心が高いうちに営業が接触し、商談化を図る。

この流れなら、「まずインサイドセールスが一次対応してから営業に渡す」というステップを省き、商談機会を逃さずスピード感ある対応が可能になります。

インサイドセールスが必要になる条件

もちろん、インサイドセールスが有効になる状況もあります。
たとえば、以下のようなケースです。

これらは、「営業網が乏しい」あるいは「営業コストが合わない」業態においてこそ有効です。
しかし、営業網が全国に張り巡らされていて、1件あたりの単価が高く、顧客数が限られている製造業では、むしろ営業が直接動いたほうが早く確実に成果につながることが多いのです。

リードナーチャリングは必要。ただし役割を誤解しない

ここで誤解してはいけないのが、「インサイドセールスが不要＝ナーチャリングも不要」というわけではない、という点です。

BtoBでは購買プロセスが長く、1度の接点ですぐに案件化するとは限りません。
そのため、関心を示した潜在顧客に対して継続的に情報提供を行い、購買意欲が高まるまで育てる「リードナーチャリング」自体は欠かせません。

ナーチャリングと即対応は別軸

ここで誤解してはいけないのが、「インサイドセールスが不要 ＝ ナーチャリング（顧客育成）も不要」というわけではない、という点です。

むしろ、営業網が強い企業こそ、ナーチャリングを「営業の武器」として再定義する必要があります。

なぜ製造業に「育成」が不可欠なのか
製造業の購買プロセスには、他の業界にはない特有のハードルがあります。

検討期間の長さ： 設備の更新や導入には、数ヶ月から数年かかるのが当たり前。

多すぎる関係者： 現場、設計、保全、購買、そして経営層。全員の合意が必要です。

タイミングの重要性： 「予算化の時期」や「設備の更新寿命」など、顧客側のタイミングが合わなければ、どんなに良い製品でも売れません。

一度の資料請求で「今は検討していない」と言われたリードを捨ててしまうのは、数年後の大きな案件をドブに捨てているのと同じです。

「即対応」と「ナーチャリング」の二段構え
重要なのは、**「ナーチャリングを営業への引き渡しを止めるダムにしない」**ことです。多くの企業が陥る失敗は、ナーチャリングを「営業に渡す前の選考プロセス」にしてしまい、スピード感を損なうことです。

「営業が動ける情報設計」を最優先に

営業が迅速に動けるようにするには、単に「リードを渡す」だけでは不十分です。
営業が“動きやすい形”で情報を整えて渡すことが大切です。

営業に渡すべき情報例

このような情報が揃っていれば、営業は「誰に・どの製品の話を・どの温度感で」話せばよいかを瞬時に判断できます。
そして、Slack・メール・CRMなどを通じてリアルタイムで通知する仕組みを作れば、営業は通知を受けた瞬間に電話や訪問の段取りを始められます。

まとめ：営業網があるなら「即対応×ナーチャリング並行」が最適

製造業BtoBで営業体制が整っている企業にとって、インサイドセールスを新設するのは必ずしも得策ではありません。
むしろ、

• 今すぐ商談につながりそうなリードは即営業に渡す
• それ以外のリードはナーチャリングで育てる
• 営業が動きやすい形で情報を整理・通知する

という仕組みを作ることが、営業力を最大限に活かす最短ルートです。

ナーチャリングは不要なのではなく、「今すぐ案件」と「未来の案件」を分けるという考え方で活用することが大切です。

営業網が整っているからこそ、遠回りせず、最短距離で商談に繋げる仕組みを目指しましょう。