なぜ第一想起が取れないのか？

製造業のBtoBマーケティングでは、いくら広告を出しても「競合の名前が先に出てくる」という壁にぶつかることがあります。理由は主に以下です。

• 競合が強すぎる：検索でも展示会でも先に出てくる
• 市場がレッドオーシャン化：差別化が難しい
• 自社の特長が汎用化：どこにでもある製品に見えてしまう

この状況を打破するには「違うジャンルをつくる」＝製品カテゴリーを絞る戦略が効果的です。

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製品カテゴリーを絞る4つのアプローチ

1. 用途別に切り直す

「産業用カメラ」では競合が多い。
→ 「食品異物検査専用カメラ」とすれば、用途特化で第一想起を狙える。

同様に、

• 「クラウドストレージ」 → 「設計データ共有専用クラウド」
• 「ロボット」 → 「搬送工程専用ロボット」

展示会や検索でも“用途キーワード”でヒットしやすくなります。

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2. 課題解決型カテゴリーに変換する

技術名称よりも「解決する課題」でカテゴリーを作る。

• 「IoTゲートウェイ機器」 → 「工場の省人化ソリューション」
• 「3Dスキャナ」 → 「現場で即使える寸法確認ツール」

顧客は「製品名」ではなく「解決したい課題」で検索・想起します。

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3. 新しい比較軸を持ち込む

従来は「性能」「価格」で選ばれていた領域に、別の切り口を提示。

• 「スピードで選ぶCAD」
• 「サステナビリティで選ぶ工作機械」
• 「教育コストが低いロボット」

これにより「その観点ならこの会社」という第一想起を獲得できます。

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4. マイクロカテゴリー戦略

対象ユーザーをあえて限定する。

• 「中小工場専用の自動化ライン」
• 「1日100件以下のデータ処理向け分析サービス」

市場は小さく見えても、狭いほど第一想起されやすいのが特徴です。

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展示会・Webでの実践ヒント

• 展示会では「横断的な大テーマ」よりも「用途特化展示」で目立つ
• Webサイトでは「技術紹介ページ」よりも「課題解決ページ」がクリックされやすい
• カテゴリーを絞ることで、リードの質も高まり、商談化率が向上する

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まとめ

第一想起を取れないとき、製造業BtoBマーケでは 「違うジャンルをつくる」＝製品カテゴリーを絞ること が有効です。

• 用途で絞る
• 課題で絞る
• 比較軸で絞る
• マイクロカテゴリーで絞る

狭めることで逆に強く想起される。
これが、競合に埋もれず指名されるための近道です。

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