メーカーのWebサイトは「ウイニングラン」でいいのか？
今ではほとんどのメーカーが自社のwebサイトを持っていますが、そのwebサイトをセールスに使いこなしているサイトがどれだけあるのかと、問われると疑問符が残ると思います。
特に、産業機器のメーカーでは多くのメーカーのWebサイトは、製品検索機能が充実しています。
カテゴリで絞り込み、型番で検索し、詳細仕様を確認してダウンロードする——こうした導線は「選び終えた」人にとっては便利です。
しかし、それだけで本当に十分なのでしょうか？
製品検索＝終着点の人にしか意味がない
製品検索機能は、すでに型番が決まっている、もしくはある程度候補が絞られているユーザーにとって有用です。
言い換えれば、購買行動の終盤フェーズでようやく活躍する導線です。
では、選定前のユーザーには何が見えているでしょうか？
- どんな選定基準で選べばいいのか？
- 他社製品と何が違うのか？
- 自分の業種・用途に合う製品はどれか？
- 実際の導入事例や効果は？
こうした疑問に対する情報が不足しているWebサイトが、まだまだ多いのが現実です。
ウイニングランよりも「スタート地点」の整備を
製品検索は「ゴール手前のユーザー」にしか響きません。
むしろ重要なのは、まだニーズが明確になっていない人に対してタッチするコンテンツです。
たとえば：
- 導入事例：同業他社の課題とその解決ストーリーがあると、自分ごと化しやすい
- 選定ナビゲーション：目的別・用途別に製品をナビゲートすることで、初期検討層の不安を払拭できる
- 比較・診断ツール：複数製品の違いを提示したり、自社に合うモデルを提案できれば、営業工数の削減にもつながる
これらのコンテンツは、「選ばれる前」の段階にいる見込み客と接点を持つための重要な資産です。
Webサイトは「勝利の余韻」ではなく「商談の起点」に
展示会や営業訪問の代替だけでなく、それ以上の価値をWebサイトに持たせるには、
“顧客の意思決定プロセス”の早い段階に食い込む設計が不可欠です。
今のままでは、Webサイトは単なる「製品カタログの延長」でしかありません。
マーケティング起点で考えれば、Webサイトこそが最初の営業接点です。
事例、ナビゲーション、選定ツール、課題別コンテンツなど、検討の起点になるコンテンツを整備することで、
ようやく“勝ちに行くためのWebサイト”になります。
このような、“勝ちに行くためのWebサイト”をつくるためには、会社全体のwebサイト上で、実現するよりもセールスのためのwebサイトをもつのが最も効果的です。
昨今では、生成AIの台頭により、webサイトを製作、維持するコストが劇的に低くなってきました。
さらに、会社全体のwebサイトを改修しようとすると、多くの部門が絡む可能性があり、営業、マーケ部門で単独に意思決定できない場合があります。
だからこそ、セールスのためだけのwebサイトの立ち上げをお勧めします。
まとめ
- 製品検索だけでは「選定が終わった人」にしか届かない
- 重要なのは「選ぶ前」に情報提供すること
- Webサイトは「ウイニングラン」ではなく「スタート地点」にすべき
メーカーのWebサイトはもっと強くなれる。
営業の代わりをするためではなく、営業を“加速”させるために、今こそWebサイトの位置づけを再定義すべき時期かもしれません。
