ChatGPTやClaudeなどの生成AIが一般化したことで、BtoBの営業活動にも大きな変化が訪れています。
ただし、「営業はAIに置き換えられるのか？」という問いは本質的ではありません。
正しくは、営業の“役割”や“価値”が再定義される時代に入ったということです。

1. 定型的な営業はAIに置き換わる

資料作成、提案書のドラフト、問い合わせ対応など、型の決まった営業活動は、すでにAIに置き換わり始めています。

• ・提案書のひな形作成
• ・過去事例の自動検索と要約
• ・チャットボットによる製品説明やFAQ対応

これまで人手で対応していた「標準対応」は、AIが代替する方向です。

2. 営業は「戦略設計」と「信頼構築」へシフト

逆に、AIでは代替しづらい領域としては以下が残ります。

• ・顧客の“本質課題”の発見
• ・提案内容の優先順位づけと戦略設計
• ・社内政治・複数部門調整などの人間関係構築
• ・顧客との継続的な信頼関係

これらは、共感・交渉・信頼構築といった「人間的スキル」が求められる領域で、AIでは担いきれません。

3. “顧客理解力”が差別化要因になる

生成AIの時代には、「何を生成するか」よりも**「何を問いかけるか（問いの質）」**が問われます。

• 顧客の業界構造や競合状況を理解しているか？
• 顧客の意思決定者がどこに注目しているか？
• 生成AIを使って、どんな切り口の提案を導けるか？

こうした“問いを設計する力”が、営業パーソンの競争力となっていきます。

4. 営業は「購買プロセス支援」へシフトする

従来の営業は「売る側」という立場が強調されてきました。
しかし、AI時代の顧客は、情報収集から比較検討までを自ら進められるため、営業は 「購買プロセスを支援する伴走者」 へと変わります。

• ・顧客がどんな情報を信頼すべきか整理する
• ・社内稟議や意思決定に必要な材料を提供する
• ・購買プロセス全体をスムーズに進めるファシリテーターとなる

営業の役割は「売り込む人」から「買いやすくする人」へと進化していきます。

5. 営業前の勝負が増える

現代の顧客は、営業担当に会う前にWebやAIから情報を得て、意思決定の7〜8割を済ませているとも言われます。

• ・ホワイトペーパー、製品資料、ナレッジ動画
• ・バーチャル展示会、ウェビナー、シミュレーター

こうした「非対面・非同期」の情報提供が営業の一部となり、営業は“最終ジャッジ役”に近づいています。

6. 「AIリテラシー格差」が営業成果を分ける

生成AIは誰でも使えるツールですが、使いこなせるかどうかで営業力に大きな差が生まれます。

• AIを「分身」として活用し、提案を加速する営業
• AIを単なる検索ツールとしてしか使えない営業

この差は、提案のスピード・深さ・顧客理解の精度に直結します。
今後は、AIのプロンプト設計力や業界知識との組み合わせ力が、語学力やプレゼン力と同じレベルで必須スキルになっていくでしょう。

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結論：営業は“人にしかできない価値”に集中すべき

生成AIの登場で、BtoB営業は「作業型営業」から、「編集型・共創型営業」へと移行しています。

☑ 顧客のビジネス全体を見渡す力
☑ 問いを立てる力、構造化する力
☑ 顧客と“共に悩み、共に解く”パートナーシップ

これらを磨ける営業こそ、今後も価値を持ち続ける存在となります。

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バーチャル展示会プラットフォーム「Vizlabo」は、生成AI時代の営業活動にも親和性の高い仕組みです。

• 360度ビューや動画×3Dモデルによる製品展示
• 24時間365日いつでも体験可能な営業コンテンツ
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