生成AIの台頭で、BtoB営業はどう変わるのか?

生成AIの台頭で、BtoB営業はどう変わるのか?

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生成AIの台頭で、BtoB営業はどう変わるのか?

ChatGPTやClaudeなどの生成AIが一般化したことで、BtoBの営業活動にも大きな変化が訪れています。
「営業はAIに置き換えられるのか?」という問いは本質的ではありません。
正しくは、営業の“役割”や“価値”が再定義される時代に入ったということです。

1. 定型的な営業はAIに置き換わる

資料作成、提案書のドラフト、問い合わせ対応など、型の決まった営業活動は、すでにAIに置き換わり始めています。

  • 提案書のひな形作成
  • 過去事例の自動検索と要約
  • チャットボットによる製品説明やFAQ対応

これまで人手で対応していた「標準対応」は、AIが代替する方向です。

2. 営業は「戦略設計」と「信頼構築」へシフト

逆に、AIでは代替しづらい領域としては以下が残ります。

  • 顧客の“本質課題”の発見
  • 提案内容の優先順位づけと戦略設計
  • 社内政治・複数部門調整などの人間関係構築
  • 顧客との継続的な信頼関係

これらは、共感・交渉・信頼構築といった「人間的スキル」が求められる領域で、AIでは担いきれません。

3. “顧客理解力”が差別化要因になる

生成AIの時代には、「何を生成するか」よりも**「何を問いかけるか(問いの質)」**が問われます。

  • 顧客の業界構造や競合状況を理解しているか?
  • 顧客の意思決定者がどこに注目しているか?
  • 生成AIを使って、どんな切り口の提案を導けるか?

こうした“問いを設計する力”が、営業パーソンの競争力となっていきます。

4. 営業前の勝負が増える

現代の顧客は、営業担当に会う前にWebやAIから情報を得て、意思決定の7〜8割を済ませているとも言われます。

  • ホワイトペーパー、製品資料、ナレッジ動画
  • バーチャル展示会、ウェビナー、シミュレーター

こうした「非対面・非同期」の情報提供が営業の一部となり、営業は“最終ジャッジ役”に近づいています

5. 営業の「見える化」が進む

AIは営業活動の履歴をすべて記録し、分析できるようになります。

  • どの営業が、どの資料で、どのタイミングで案件を動かしたか?
  • 顧客はどの資料をどの順に閲覧し、どこで離脱したか?

営業のブラックボックスが「データドリブン」に可視化され、営業プロセス自体が進化していきます。


結論:営業は“人にしかできない価値”に集中すべき

生成AIの登場で、BtoB営業は「作業型営業」から、「編集型・共創型営業」へと移行しています。

☑ 顧客のビジネス全体を見渡す力
☑ 問いを立てる力、構造化する力
☑ 顧客と“共に悩み、共に解く”パートナーシップ

これらを磨ける営業こそ、今後も価値を持ち続ける存在となります。


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