メーカー営業の地方常駐はいまだ必要か？
メーカー営業の宿命
コロナなどで営業の様子は随分様変わりしました。コロナが流行する前はオンライン面談などは通常の営業で使われませんでしたが、コロナ以降は通常の営業として組み込む会社も多くなったかと思います。
しかし、コロナが収まり始めると、対面での営業が多くなってきています。コロナにかかわらず、これだけITツールが便利になり、DXが叫ばれるなかで、対面営業はなくならないでしょうか？
対面営業がなくならないかぎり、営業につきものの地方常駐の転勤はなくなりません。今後の営業スタイルについて考えてみたいと思います。
製造業の営業がいまだに人力に頼っている理由はいくつか考えられます。
これは、製造業が抱える特有の業務プロセスや商談の複雑さに関連しており、他の業界とは異なる点が多いためです。以下にその理由を整理してみました。
メーカー営業の特徴
- 製品の複雑性とカスタマイズ性
製造業では、取り扱う製品が高度な技術や特殊な要件に基づいていることが多く、標準的な商品ではなく、顧客ごとにカスタマイズが必要なケースが少なくありません。
このため、製品の特長や技術仕様を詳細に説明する必要があり、標準化されたデジタルツールだけでは対応できない部分が多いのです。
営業担当者が顧客の課題を深く理解し、個別に対応しなければならない場面が多いため、人力に頼らざるを得ません。 - 信頼関係の構築が重要
製造業の商談は、しばしば長期的な取引に発展するため、顧客との信頼関係の構築が不可欠です。
特に、設備投資や高額な製品の販売では、購入前に何度も打ち合わせを重ね、顧客に安心感を与えることが必要です。
こうした信頼関係を築くには、直接的なコミュニケーションや人間同士のやりとりが欠かせません。 - 商談プロセスの長期性と複雑さ
製造業の営業プロセスは長期にわたり、複数の部門やステークホルダーが関与することが一般的です。
製品の提案、試作、検討、契約までに複雑なやり取りが必要なため、デジタルツールだけではカバーできない細やかなコミュニケーションが求められます。
特に、大型のプロジェクトや設備導入に関しては、細部の確認や仕様変更の打ち合わせが頻繁に発生します。 - 業界特有の非デジタル文化
製造業の多くの企業は、従来の営業手法に慣れ親しんでおり、特に中小企業や伝統的なメーカーでは、デジタル化の遅れが見られます。
営業活動において、長年の取引関係や「顔を合わせて商談する」文化が根強く残っているため、完全にデジタル化するのが難しい状況があります。 - 技術的な説明が必要
製造業の営業では、単に製品を売るだけでなく、技術的なアドバイスやコンサルティングを行うことが求められます。
製品の導入が顧客の生産ラインや工程にどのように影響を与えるかなど、非常に具体的かつ専門的な説明が必要です。
このため、営業担当者が技術的な知識を持ち、顧客との対話を通じてソリューションを提供する形での営業活動が不可欠です。 - 長期的なアフターサポートが必要
製造業では、製品を売った後のアフターサポートも重要です。
顧客が製品を長期間使用するため、そのメンテナンスやアップグレード対応が必要となる場合が多いです。
これにより、営業担当者が単発の取引で終わらず、長期的な関係を維持しながら、定期的なフォローやサポートを行うことが求められます。 - 営業の現場での確認が多い
製造業の営業は、実際に現場に出向いて顧客の工場や設備を確認しながら話を進めるケースが少なくありません。
特に、大規模な設備や特殊な環境で使用される製品では、現場を見て初めて分かる問題やニーズが出てくるため、デジタルツールだけでは完結しない部分が多いです。
このような状況では、現場訪問や直接的な対話が欠かせず、人力に頼ることが必要になります。 - デジタルツールの導入が進んでいない
一部の製造業では、デジタル化の波がまだ完全に浸透しておらず、営業活動を効率化するためのCRM（顧客管理システム）やマーケティングオートメーションの導入が遅れている場合もあります。
このため、デジタルツールによる営業活動の自動化が難しく、結果的に人力による対応が続いているという現状があります。
メーカー営業のこれから
このように製造業の営業がいまだに人力に依存している理由は、製品や業務プロセスの複雑性、顧客との信頼関係の重視、業界特有の文化など、複合的な要因にあります。
特に、ユーザーとの信頼関係という点や、緊急のアフターサービスが必要になる場合などは近くに拠点があるメーカーのほうが安心して使うことができます
しかし、今後はデジタルツールと人力のバランスを取った「ハイブリッド営業」が重要になってくるでしょう。
デジタル化が進むことで、ルーチンワークの自動化や効率化が可能になり、営業担当者はより高付加価値な活動に集中できるようになるはずです。
このことにより、地方へ常駐する営業の人数はへり、いわゆる営業活動よりもアフターサービスの提供にシフトしていくのではないでしょうか？
人間の力が必要な部分を維持しつつ、デジタルの力を最大限に活用することで、製造業の営業はさらなる進化を遂げていくことが期待されます。
