「俺の客に手を出すな」と言う営業との付き合い方 — 製造業BtoBにおけるリード共有と関係づくり
製造業BtoBの現場では、営業担当が**「俺の客に手を出すな」**という姿勢を見せることが珍しくありません。
この言葉には、単なる縄張り意識だけでなく、「自分の仕事を奪われるのではないか」「サボっていると思われたくない」という心理的な防衛反応が隠れています。
マーケティングやインサイドセールスが活発になる今こそ、営業との関係づくりが成果を分けます。
この記事では、そうした営業との付き合い方、そしてリードを渡す際の工夫について掘り下げます。
なぜ「俺の客に手を出すな」と言われるのか
1. 営業の“縄張り意識”は悪ではない
営業担当が自分の顧客を守りたがるのは、責任感の裏返しでもあります。
彼らは日々、関係を築き、信頼を積み重ねています。
その中に突然マーケティングやインサイドセールスが入り込み、
「アンケートを取りました」「メールを送りました」と報告がくると、
**「自分の関係が崩れるかもしれない」**と感じるのです。
→ 営業の不安は「成果を奪われること」ではなく「関係を壊されること」。
この前提を理解していないと、どんなに正しい施策も現場に受け入れられません。
インサイドセールスやマーケ部門が誤解されやすい理由
1. 「見込み度が低い顧客を引き取ってほしい」と思われている
営業からすれば、マーケが拾ってくるリードは「温度が低い」と感じやすい。
結果、マーケから渡されたリストにあまり期待せず、「結局、自分で開拓するほうが早い」となる。
2. 接触の“重なり”が不安を生む
マーケが顧客にアンケートを送ったり、
セミナー招待メールを送ったりすると、営業担当はこう感じます。
「勝手に顧客に連絡して、変な印象を与えていないか？」
「自分が把握していないやり取りをされるのは不安」
要するに、**「自分の顧客とのコミュニケーションをコントロールできない状態」**が不安なのです。
上手な付き合い方①：営業を“巻き込む”設計にする
営業との関係で最も重要なのは、排除ではなく巻き込みです。
次のような小さな工夫で、摩擦をかなり減らすことができます。
● 接触前に「報告」より「相談」を
マーケが顧客に接触する前に、
「◯◯様にもアンケートを送ろうと思うんですが、タイミング的に問題ないですか？」
と一言相談するだけで印象が大きく変わります。
報告よりも相談の形を取ることで、営業は
「自分を尊重してくれている」と感じ、協力的になります。
● 成果の“共有者”として扱う
アンケートやセミナー経由で新しい商談が生まれたら、
マーケの成果ではなく**「一緒に成果を出した」**と伝えること。
「◯◯様、先日のセミナーの反応がよかったですよ。営業のフォローもすごく良かったです。」
この一言で営業は安心します。
マーケが敵ではなく味方だと感じてもらうことが、最大の防御策です。
上手な付き合い方②：営業の“顔を立てる”データ連携
営業との関係は、データの扱い方で決まると言っても過言ではありません。
● CRM・MAの「可視化」が逆効果になることも
MAツールやCRMで、リードの行動履歴（メール開封・ページ閲覧など）を営業が見られるようにすると、
「何をどこまで見られているか」が気になり、逆に距離を取るケースもあります。
→ ポイントは、“共有”よりも“使い方のすり合わせ”。
「このデータは商談準備の参考情報として使うだけ」
「顧客の温度感を測る材料であって、営業活動を監視するものではない」
この一言を添えるだけで心理的な壁が薄くなります。
● 営業にとって“使える情報”だけを渡す
リードスコアや興味分野など、営業が即活用できる粒度で整理する。
「行動履歴20件」ではなく「最近3D検査装置のページを3回見ている」など、行動の意図を翻訳して渡すのが理想です。
リードの渡し方：営業が動きやすくなる3つの工夫
1. “顧客名”ではなく“ストーリー”で渡す
ただリストを共有するのではなく、**「なぜこのリードを渡すのか」**を説明する。
「◯◯社は過去に展示会で資料請求していて、
最近また製品ページを見ています。再検討フェーズかもしれません。」
営業は「情報」ではなく「理由」が欲しい。
これがあるだけで、受け取る姿勢がまるで変わります。
2. “営業が動く口実”を用意する
たとえば：
- 「セミナーに参加された方へのフォロー電話」
- 「アンケート回答のお礼と追加情報提供」
営業が自然に動ける“名目”を一緒に設計することで、
「押し付けられたリード」から「動きやすいリード」に変わります。
3. “営業にとっての成果”を定義する
マーケティングの成果指標（DL数・開封率）と、営業の成果指標（商談・受注）は違います。
このズレを放置すると、どちらも不満が残る。
「マーケティングは数を出したのに、営業は『質が悪い』と言う」
「営業は商談を取ったのに、マーケは貢献が見えない」
共通言語を作るには、
**「リード→商談化」ではなく、「関心段階の可視化」**をゴールに置くのがおすすめです。
上手な付き合い方③：営業の“プライド”を守るコミュニケーション
営業担当は、日々お客様と直接向き合っているプロフェッショナルです。
そのプライドを尊重する姿勢を見せるだけで関係は驚くほどスムーズになります。
● 「教えてもらう」スタンスを取る
「最近のお客様、どんな点で悩まれてますか？」
「展示会の反応、やっぱり動画のほうが良かったですか？」
こうした質問は営業の経験を尊重しつつ、
同時にマーケティング側の仮説を検証するチャンスにもなります。
● 「営業の活動をサポートする」という視点を貫く
マーケティングやインサイドセールスは営業の代わりではありません。
**営業の“活動を最大化する支援者”**という立ち位置を明確にすることで、
衝突が協働に変わります。
まとめ：営業の“縄張り”を尊重して、関係を拡張する
営業の「俺の客に手を出すな」という言葉は、敵意ではなく、
これまで積み上げてきた関係への“責任感”の表れです。
その関係を壊さず、むしろ広げる方向に導くことが、マーケティングとインサイドセールスの使命です。
💡 最後に3つの心得
-
相談を先に、報告は後に
先に一言入れるだけで関係が壊れない。 -
リードは「名前」ではなく「意図」で渡す
行動の背景を添えると、営業は動きやすくなる。 -
営業のプライドを守りながら並走する
奪うのではなく、支えるスタンスを。
営業とマーケティングの関係は、
対立構造ではなく「役割の分担と再定義」です。
「俺の客に手を出すな」を「一緒に育てよう」に変える。
その瞬間から、企業の営業力は一段上のステージに進みます。
