B2B製造業の営業現場で、次のような悩みを抱えている人は少なくありません。

• 引き合いは多く、毎日忙しく外出（あるいはWeb会議）しているのに、受注が伸びない
• お客様とは仲が良く、技術的な話も盛り上がるが、見積を出すと検討が止まる
• 「もう少し社内で検討します」と言われたまま、その後連絡が来ない

これらの原因の多くは、「面談」と「商談」を区別できていないことにあります。

特に、製品単価が高く、検討期間が長いB2B製造業（産業機器、FA機器、部品メーカーなど）では、
「会って話している＝前に進んでいる」という錯覚が生まれやすい。

しかし実際には、営業リソースが成果に結びつかない時間に消えているケースが非常に多いのです。

本記事では、

• 面談と商談の決定的な違い
• 製造業で「面談地獄」に陥る構造的な理由
• 面談を商談に切り替える判断基準と質問

を整理し、営業活動の質を一段引き上げる視点を解説します。

定義の明確化：面談と商談の決定的な違い

まず、言葉の定義をはっきりさせましょう。

面談（Interview / Meeting）とは「情報の交換」

面談の主役は過去と現在です。

• これまでどんな課題を抱えてきたのか
• 現在の設備・運用・制約条件は何か
• 自社はどんな技術・実績を持っているのか

このフェーズの本質は「相互理解」です。
信頼関係を築くための種まきの時間と言えます。

重要なのは、面談自体は受注を生まないという点です。

商談（Business Negotiation）とは「意思決定の合意」

一方で、商談の主役は未来です。

• この設備を導入すると、どんな効果が出るのか
• 投資に対するROIは見合うのか
• いつ導入し、いつ稼働させるのか
• 価格・仕様・納期・契約条件に合意できるのか

商談とは、「買う」という意思決定を成立させるプロセスです。
言い換えれば、収穫のフェーズです。

面談と商談の比較

製造業特有の「面談地獄」に陥る理由

製造業の営業は、構造的に「面談」が長くなりがちです。

① スペック確認の重要性

FA機器や部品の世界では、
「だいたい合っている」
「あとで調整できる」
は許されません。

そのため、技術的なすり合わせ（＝面談）に時間がかかるのは必然です。

② 現場主義（三現主義）の文化

• 現場を見る
• 現物を見る
• 現実を確認する

この文化により、検討初期の顔合わせや下見の打ち合わせが増えやすくなります。

③ 「相談役」になる心地よさ

「詳しい営業さん」として頼られるのは嬉しいものです。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。

頼られていることと、買われることは別です。
相談役で終わる営業は、会社にとってはボランティアになってしまいます。

「面談」を「商談」に昇格させる3つの条件

次の3つが揃った瞬間を、「商談への入り口」と定義しましょう。

① BANT情報が具体化しているか

• Budget（予算）：すでに予算化されているか
• Authority（決裁権）：誰が決めるのか見えているか
• Needs（必要性）：なくては困る状態か
• Timeframe（時期）：「いつか」ではなく期限があるか

特に製造業では、NeedsとTimeframeが曖昧な案件は、ほぼ面談止まりです。

② 「現状の不利益」に合意できているか

「導入すると良さそう」ではなく、

• このままだと何が困るのか
• どんな損失が出続けるのか

を、顧客自身の言葉で語れているかが重要です。

③ 競合比較が始まっているか

「他社と比べてどうですか？」
この質問が出たら、顧客は選定フェーズに入っています。

【実践】面談か商談かを見極める「魔法の質問」

フェーズが分からないときは、打ち合わせの最後に次の質問をしてください。

仮に、本日お話しした技術的な課題がすべてクリアされたとしたら、
御社ではいつ頃、どの程度の規模での導入をご検討されますか？

反応別の判断

• 「まだ分からない」
  → 面談フェーズ

• 「来期予算で、まずは10台。4月稼働」
  → 商談フェーズ

答えが出るかどうかで、今の立ち位置が明確になります。

製造業における「戦略的・面談」の活用法（Vizlaboの視点）

重要なのは、面談をなくすことではなく、効率化することです。

• バーチャル展示会
• 技術解説動画
• デジタルデモ

を活用すれば、情報交換フェーズの多くをオンラインで完結できます。

その結果、営業が会う段階では、

• 課題は理解済み
• 興味関心は確認済み
• あとは条件のすり合わせ

という「商談前提」の状態を作ることができます。

まとめ：プロの営業は「商談」に時間を使う

B2B製造業において、面談は必要不可欠です。
しかし、利益を生むのは商談です。

• 面談で信頼を築き、課題を明確にする
• 商談で未来を描き、決断を後押しする

今この時間は、
情報交換なのか、意思決定なのか。

それを意識するだけで、営業活動の質は劇的に変わります。

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