売上が落ちてくると、
製造業BtoBの現場では、だいたい同じことが起きます。

「そろそろ過去リードに電話しよう」
「展示会名刺、もう一回掘り起こせない？」
「とりあえずリストを回そう」

これは特別な話ではありません。
むしろ、真面目に売上と向き合っている会社ほど、必ず通る道です。

ただし、ここにはひとつ大きな落とし穴があります。

「今すぐ案件を作ろう」とすると、だいたい失敗する

売上が下がり、
営業の手が空き始めたとき。

「何か打たないとまずい」
そう思うのは当然です。

そこでよく選ばれるのが、

• コールドリードへの架電
• しばらく動きのない休眠ユーザーへのフォロー
• 数年前の展示会名刺の掘り起こし

いわゆる「アウトバウンドを強める」という判断です。

ですが、ここで“すぐに案件化すること”を期待してしまうと、ほぼ確実に噛み合わなくなります。

なぜか。

それは、
営業が悪いからでも、トークが弱いからでもありません。

単純に、
「判断材料がない状態で、動かされている」からです。

案件は「あるところ」にしか生まれない

いつも言っていることですが、
案件は、いつも同じところにしかありません。

・すでに課題を自覚している
・情報収集を始めている
・社内でテーマとして上がっている

こうした状態にある見込み客です。

逆に言えば、

• 何に困っているかも分からない
• 今は忙しくて考えていない
• 情報を集める段階にもいない

こうした相手に、
「今すぐ案件化」を期待すること自体が、そもそも無理筋です。

にもかかわらず、
売上が落ちると、ここに手を出してしまう。

これは現場の判断ミスではなく、構造の問題です。

マーケティングが「売上対策」だと理解されていない

多くの製造業BtoBでは、

• マーケティング＝集客
• 売上対策＝営業の仕事

こう切り分けられています。

その結果、

• マーケは日々コンテンツを作る
• 営業は売上が足りなくなったら動く

という、時間軸がズレた状態が生まれます。

本来、売上対策は
「売上が落ちてから始めるもの」ではありません。

売上が落ちた“その瞬間に動ける状態を、事前に作っておくこと”
これが、本当の売上対策です。

売上対策の正体は「日々の反応の蓄積」

やるべきことは、実はシンプルです。

日々のマーケティング活動の中で、

• どんなテーマに反応したか
• どの記事・資料を読んだか
• どの製品カテゴリに興味を示したか
• どの段階で離脱したか

こうした小さな反応を、ただ蓄積していく。

重要なのは、
これを「今すぐ売るため」に使わないことです。

「仮説を立てるための材料」として貯めておく。

これだけで、
売上が落ちたときの打ち手は、まったく変わります。

売上が落ちたとき、やるべきは「掘り起こし」ではない

売上が低下し、営業の手が空いたとき。

やるべきなのは、

• 片っ端から電話すること
• 休眠リードを均等に当たること

ではありません。

やるべきなのは、

• 特定のテーマに反応していた層
• 過去に強い関心を示していた業界
• 最近、情報接触が増えている見込み客

こうした「温度が上がりかけている塊」を、まとめてアタックすることです。

ここではじめて、
アウトバウンドが意味を持ちます。

リードの「閾値」を調整する、という考え方

ここで重要になるのが、
リードの閾値（しきいち）をどう設定するかです。

売上が好調なときは、

• かなり温度が高い
• 案件化確度が高い

こうしたリードだけを追えばいい。

一方で、売上が落ちてきたときは、

• 少し反応があった
• テーマに関心を示した

このレベルまで、閾値を下げていく。

ただし、
これは「闇雲に数を増やす」という意味ではありません。

**「反応という根拠を持ったアウトバウンド」**に切り替える、ということです。

営業が動けるかどうかは、事前に決まっている

売上が落ちてから、

「営業、もっと動いて」
「何か案件作れない？」

こう言っても、
実はその時点で勝負はほぼ決まっています。

なぜなら、

• 何に興味があるのか分からない
• 今どんなフェーズか分からない
• どんな切り口が刺さるか分からない

この状態で動く営業は、
どうしても「数を当たる」しかなくなるからです。

営業が動けるかどうかは、日々のマーケティングで決まっている。

これは、精神論ではありません。

売上対策とは「未来のための準備」

売上対策というと、

• 即効性のある施策
• 目先の数字を作る動き

を期待しがちです。

ですが、製造業BtoBでは、
それがそのまま成果につながるケースは稀です。

本当に効く売上対策は、

• 日々の反応を蓄積し
• 仮説を作り
• いつでも動ける状態を維持する

この地味な積み重ねです。

派手さはありません。
ですが、いざという時に、最も差が出る部分でもあります。

売上は、日々のマーケティングの延長線上にある

まとめると、
製造業BtoBにおける売上対策とは、

• 売上が落ちてから考えるものではない
• 営業だけで完結するものでもない

日々のマーケティング活動の延長線上にあるものです。

反応を溜める。
仮説を立てる。
温度が上がった塊を見極める。

その準備ができていれば、
売上が落ちた瞬間に、
「打てる手」は自然と見えてきます。

つまり、
売上対策とは、日々の積み重ねそのもの。

これが、製造業BtoBマーケティングと売上の、
いちばん幸せな関係だと思っています。

---