日本の製造業において、かつて専門商社は絶対的な存在でした。

メーカーの代わりに市場を歩き回り、
顧客の課題を拾い上げ、
最適な部品や機械を紹介し、
新規市場を切り開く。

メーカーからすれば
「自社の営業部がもう一つ存在するような頼もしい存在」
であり、商社なしではビジネスが回らない時代が確かにありました。

しかし今、多くのメーカーがこう漏らします。

「最近、商社ってただ伝票回してくるだけじゃない？」
「利益を持っていく割に、価値を感じない」
「技術の話が全然できない。結局メーカーが説明に行く」

これは単なる**「質の低下」**ではありません。
もっと深い、構造的な崩壊が起こっています。

本記事では、

• なぜ専門商社の“勝ちパターン”が崩れたのか
• そして今後、商社はどこへ向かえばいいのか

製造業BtoBのリアルに踏み込みながら解説します。

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1. 最大の理由：情報の非対称性が完全に消えた

90年代まで、専門商社の最大の武器は 「情報」 でした。

• どのメーカーがどんな製品を作っているか
• どの企業がどんな課題を抱えているか
• どの部品メーカーとつなげれば最適か
• 市場の価格相場や新技術の動向

こうした情報は、商社マンの**“足”**によってのみ得られるものでした。

つまり商社は、
メーカーと市場をつなぐ唯一の情報チャネルだったのです。

だからこそ、
商社が10〜20%のマージンを取ることに、
誰も疑問を持たなかった。

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しかし現代──情報の非対称性は跡形もなく消えた

• ネット検索で似た製品が一瞬で見つかる
• 海外メーカーとも直接やり取りできる
• 価格相場も比較サイトで丸見え
• ユーザー同士の口コミも透明化

つまり、
商社が握っていた “情報の壁” が崩れました。

製品の探索から比較検討まで、
顧客が自分でできる時代になったのです。

商社の価値は「情報流通」から「ただの中継」へ

メーカーからすれば：

「顧客はネットで探してくるし、
商社は注文書をメール転送するだけ…
これでマージンを取られるのは納得がいかない」

顧客からすれば：

「検索すれば出てくるから、
直接メーカーに問い合わせる方が早い」

こうして、
商社の最大の価値は消失しました。

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2. 技術営業ができる人材が枯渇した

昔の商社には、こんな営業がいました。

「御社の生産ライン、この工程がボトルネックですね。
A社のこのセンサーと、
B社の制御モジュールを組み合わせれば改善できますよ」

これはもはや営業ではなく、
技術コンサルタントです。

商社はこの技術力によって、
メーカーの代わりに価値提案をしていました。

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現代──技術のわからない商社マンの大量生産

• デフレでマージンが削られ続けた
• 技術教育に投資できなくなった
• 属人スキルが継承されない
• 業界横断で技術を理解できる人材が消滅

結果として生まれたのが、

「言われた型番を見積もるだけ」の御用聞き営業

• 技術の深掘りができない
• 課題に対する提案ができない
• メーカー説明の単なる中継

顧客から見れば、

「どうせ説明できないなら、最初からメーカーを呼んでほしい」

メーカーから見れば、

「これじゃ商社に任せる意味がない」

存在価値が縮小するのは必然でした。

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3. 製品が「モノ」から「ソフト・仕組み」へ進化した

かつての製造業はシンプルでした。

• 部品を買う
• 機械を買う
• 配置すれば動く

しかし今は違います。

• IoT
• センサー連携
• クラウド管理
• 制御ソフトウェア
• API接続
• データ活用
• DX・業務システム統合

製品は
「鉄の塊」から「システムを構成する要素」 へ進化しました。

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この変化に対応できなかった商社

多くの商社は未だに、

• ハード中心の提案
• ソフトを理解できない
• IT部門・DX部門と会話できない

顧客はこう感じています。

「全体最適を考えたいのに、
商社は部品の話しかしない」

商社の営業はこう答える。

「ソフトはメーカーに聞いてください…」

役割は、完全に失われつつあります。

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4. コンプライアンス強化と「人間関係営業」の終焉

かつての商社の武器は 人間関係でした。

• 飲み会
• ゴルフ
• 接待文化
• 長年の付き合い

しかし今、購買プロセスは激変しました。

• 接待禁止
• 価格根拠の提示必須
• 数値での妥当性評価
• 人ではなく要件で選定

関係値という バフ（補助スキル） を剥ぎ取られた結果、
提案力そのものの不足が露呈しました。

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まとめ：商社は「伝票係」になってしまった

昔：

• 情報を独占
• 課題を把握
• 技術で提案
• 関係性で案件創出

今：

• 情報はネット
• 技術営業が育たない
• システム理解が不足
• 調達は透明性重視

結果、商社は

「配送・請求代行業者」

へと変わりつつあります。

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では、専門商社はこれからどう生き残るのか？

結論は明確です。

商社が復活する鍵は、
「システム理解 × DX対応 × 技術コンサル力」

モノを右から左へ流すだけの商社は、
確実に淘汰されます。

今後求められるのは、

• 生産ライン全体を理解した提案
• データ活用を踏まえた改善
• IoT・クラウド連携の知識
• メーカー横断の技術スタック
• 業務フロー最適化の視点

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Vizlaboの視点：商社は「市場の翻訳者」へ

Vizlaboが製造業の支援をする中で感じるのは、
商社もメーカーも「伝え方」で損をしているという現実です。

これからの商社に必要なのは、

• 課題を理解し
• 仕組みを可視化し
• メーカー価値を翻訳し
• 判断できる形で提示する

トランスレーター（翻訳者）としての役割です。

Vizlaboの
3D・可視化・ナビゲーション技術は、
商社が失った説明力を補完します。

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結論：商社は終わっていない。終わったのは「古い勝ちパターン」だ

専門商社が不要になったわけではありません。

• 情報の非対称性
• モノ売りモデル
• 人間関係営業

これら旧時代の武器が終わっただけです。

これからの商社は、

技術を理解し、
仕組みを語り、
課題を構造的に解決する存在

へ進化する必要があります。

製造業における商社の役割は、
静かに、しかし確実に変わろうとしています。

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